要向诺华“学习”

　　记者观察

　　商战无悔。我们与其抱怨诺华的所为，不如学习诺华的精明。

　　事实上，诺华进入中国寻找到青蒿素这个品种并成功开拓国际市场的每一步战略都精明得值得深思。

　　首先，诺华进入中国所做的第一件精明事就是“知识产权采购”。

　　1994年，诺华和中方签署协议，兑现提供中方200万美元的科研补偿费以及中方继续补充研究的经费；负责支付国外专利费以及在国外的药品注册和销售；与军事医学科学院共同成为专利权人，承诺拿出每年净销售额的4%支付给中方作为专利使用费（约定20年）。

　　诺华的第二件精明事是多元采购原料药。协议规定，诺华的原料药——青蒿素被限定必须从中国独供。于是诺华采取从中国多家药厂采购、定点生产的方式，这样既保证原料的质量，又保证价格能够优中选优。

　　诺华的第三件精明事则是，在成品制剂环节，诺华却坚持终端制剂的自主生产。为了不泄露诺华制剂技术，他们不让国内厂家插手。

　　到了销售环节，诺华做出了的第四件精明事，利用政府关系营销。诺华采取通过世界卫生组织（WHO）援助非洲项目的途径，在取得WHO的药品质量预认证后，由WHO出面撮合，带着一颗“企业公民”的慈善之心与非洲各国政府打成一片。在非洲各国政府的支持下推广药品，远比诺华自己和非洲药品公司私下做生意要顺利得多，这样一来可以顺理成章地保证非洲市场的用药量逐年提高。

　　诺华的精明还不止这些，诺华今年又把药物平均价格由每人份四五美元降至1美元，在非洲树立了很好的形象。据WHO对2006年的估计，诺华提供的复方蒿甲醚在一年内挽救了20万非洲患者的生命，这些药物都是以成本价出售给WHO的。随着市场的扩大，诺华的成本开始降低，自然售价也可以降低。此举把诺华品牌植入了非洲消费者心中，这又为他们将来源源不断地把其他药品输送进非洲市场打下了基础。诺华在不赔钱的情况下，还赚到了吆喝。

　　诺华的战略思路相当清晰，对国内企业应该是个很好的启示。

　　中国企业要想走出去，也需要提前准备，比如，建立WHO认可的GMP 认证制剂生产基地，建立自己的国际销售网络。在外销时，除了广泛结交生意伙伴，还要关注利用国际组织或外国政府的渠道，“先做人再做事”。